理财销售痛点有救了:支持理财公司批量拓展销售渠道

银行理财市场基础设施建设取得重要进展。

1月18日，银行业理财登记托管中心(下称“托管中心”)举办理财产品中央数据交换平台(下称“中央数据交换平台”)启动会。据介绍，该平台是银行理财市场机构之间实现业务数据标准化、保密化、自动化传输的集中统一平台，目前已有交银理财、三湘银行作为首批客户与中央数据交换平台共同上线。

理财新规出台之后，各银行逐渐从理财“发行+销售”转变为代销角色，加上净值化转型期产品吸引力变化，行业销售痛点与机遇共存。

有银行业人士对记者表示，统一数据标准与接口，一方面有助于理财公司扩大产品销售渠道，一方面可以帮助更多代销机构尤其中小银行快速接入发行机构，进一步促进理财业务互联互通，提升市场规模。

支持理财公司批量拓展销售渠道

2021年5月，银保监会发布《理财公司理财产品销售管理暂行办法》，对系统联网、信息披露、销售宣传及业务信息的传输提出了明确要求。

其中在去年12月即资管新规过渡期结束前夕，信银理财产品端直联系统通过了托管中心现场验收并上线，成为首家实现理财产品直联的理财公司，标志着银行理财正式进入全面、实时、动态、穿透管理阶段。

所谓“系统直联”，即通过系统对接，数据由银行的内部系统直接传输至理财登记系统，免去人工录入过程，即可实现银行理财产品的统一报告、统一登记、统一编码、统一披露和从业人员的统一登记。

据托管中心相关负责人介绍，中央数据交换平台由托管中心在监管部门和中央结算公司指导下自主设计研发，将通过专有网络实现参与机构间的互联互通，为各参与机构提供数据信息和文本信息的发送、校验、转发和接收。

通过建立理财行业统一的数据交换标准，平台可支持市场机构批量拓展销售渠道，有效解决发行机构与代销机构数据交换标准不统一、接口不规范的问题，消除机构之间需要逐一对接的行业痛点，降低信息传输成本，提高市场运行效率。同时，平台完整记载发行机构与代销机构的数据传输过程，可以进一步规范理财产品销售活动，便于投资者购买理财产品，有利于明晰双方权责，保护投资者的合法权益。

第一财经记者此前了解到，随着理财子公司在理财新规下诞生，理财产品原本“总行设计发行+分行销售”的模式被打破，银行角色转变为纯代销机构，在代销自家理财子公司产品的同时也会代销其他理财公司产品，机构之间业务交叉、重叠大幅增加，但因为数据交换标准和接口不统一，几乎每一次合作都需要一对一专门“定制”，效率较低。

“以后发行机构和代销机构之间对接就方便多了。”招联金融首席研究员董希淼对记者表示，平台一方面有助于发行平台扩大产品销售渠道，另一方面可以让代销机构接入更多发行机构，最终的意义在于扩大理财市场整体的销售规模。

托管中心此前公布的理财市场数据显示，截至去年9月底，银行理财市场存续规模达27.95万亿元，同比增长9.27%，净值化比例达86.56%。其中，21家正式开业的理财公司产品存续规模达13.69万亿元，占比达48.97%。

中小银行或率先发力

事实上，随着净值化转型进入尾声，理财销售也迎来阵痛期。

数据显示，进入资管新规过渡期后，全市场理财产品收益率不断走低，加上流动性监管新规影响，理财产品尤其现金管理类产品吸引力大幅下降。东亚前海证券统计数据显示，截至2022年1月9日，3个月期产品预期年化收益率为1.92%，较前一周持平，但6个月期预期收益率较前一周再次下行26BP，降至2.98%。此前，大型银行1个月期理财产品收益率已经降至近5年新低。

第一财经记者在走访中也发现，随着理财产品收益率整体走低，加上大额存单、结构性存款等被动或主动压降，各大银行理财经理更倾向于向客户推荐保本型保险产品与基金组合，二者因为预期收益率更高、风险相对稳定也更受客户欢迎。

中国银行北京某支行理财经理向客户展示的代销产品列表显示，该行代销产品以中银理财为主，且代销他行理财子公司产品多为开放类产品。该理财经理表示，一般情况下，各行对客户还是首推自家理财子产品。

多位业内人士对记者表示，中央数据交换平台的上线对扩大代销规模、提升市场化具有重要意义。据托管中心披露，目前交银理财、三湘银行作为首批客户已与中央数据交换平台共同上线;华夏理财、百信银行已完成联调测试工作;苏州银行、南银理财等机构已经进入联调测试阶段; 27家理财公司等市场机构与理财登记中心签署《合作备忘录》。

董希淼认为，未来中小银行对扩大理财代销规模将起到重要作用，从率先接入平台的银行也可以看出中小银行正在积极参与其中。“中小银行尤其是没有理财子的小银行，不能发行(理财产品)之后代销就会成为主要发力的方向，但是按照原来的对接模式，如果一家小农商行想代销某头部理财子的产品，对方考虑到系统对接成本，因为太麻烦可能合作意愿就不高，现在平台能解决这个问题。”董希淼补充说。

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